あいつ、そんなに頑張ってないのに、いつも営業成績いいな……
特別、営業成績が悪い訳ではないので、なんとなく「こんなもんでいいか」と考えているあなた。
周りに「自分とほとんど同じくらいのモチベーションなのに、なぜか自分よりも営業成績が良い」という人、一人はいるのではないでしょうか？
「あいつはなんで成績がいいんだろう…」お察しします。気になりますよね？
短時間で優れた営業成績を残す営業マンには、ある共通点があります。それは、血の滲むような努力ではなく、ちょっとしたコツやコミュニケーションの取り方という簡単なもの！
ここでは、すぐに実践できる営業のコツ7選をご紹介させていただきます！
営業成績を飛躍させる7つのコツとは？
すぐに契約へと持ち込む、優れた営業力は相手を信頼させるコミュニケーションにかかっています。ここでは、信頼や共感を生み出すコミュニケーションのコツを7つご紹介します！
１．第一印象を良くすること
初対面の方が相手を評価するとき、見た目が非常に重要になることをご存知でしょう。優秀な営業マンは、必ずといっていいほど、身なりに気を使っています。髪型、ヒゲ、鼻毛、スーツのシワなどにまで気を配り、清潔感を重視して、最低限のエチケットを心がけるのが、契約に繋がるコツです。名刺の出し方一つでも印象は大きく変わるでしょう。
２．話題のストックを増やしておくこと
優秀な営業マンの特徴として、話題のストックが豊富という点があげられます。どんな業界でも話についていくことができれば会話も弾みますし「畑違いなのに、良く勉強しているな」と好評価に繋がる可能性もあります。日常的に業種に関係なくさまざまな情報をチェックして、あらゆる会話についていけるようにしておきましょう！そのためには、まずは担当者の趣味・興味のあることを知っておくことも重要です！
３．聞き役に徹して、相手の話を引き出す
クライアントとの会話の中で重視するのは、相手の話を良く聞くということ。営業となると、どうしても喋らないと・・・と意識してしまいがちですが、自分からガンガン押していくのではなくて、クライアントの要望を上手く引き出すようなコミュニケーションが最適です。
相手の話を「否定しない、話しを遮らない 意見を整理しない」という点に注意して、辛抱強く相手の話に耳を傾けるのがコツ。優秀な営業マンにも、聞き役に徹しながら最後の最後に提案に持っていくというタイプが多いようです。
４．リアクションに注意する
聞き役に徹する上で重要なのはリアクション！上手なあいづちやリアクションは相手の話をどんどんと引き出し、会話を盛り上げるエンジンとして機能します。
うなずくだけでなく「なるほど」「すごいですね」「それは驚きました！」「勉強になります！」など、さまざまなバリエーションを用意するのがコツ！成績が良い営業マンは、相槌が上手いのです。
５．取り扱う商品・サービスのメリットとデメリットをあげる
クライアントに商品やサービスを説明するときは、メリットとデメリットをバランス良く説明するのがコツ。メリットしか伝えないと、警戒心をもたれてしまい逆効果になります。また、大切なのは、とっておきのメリットを最後にもってきたり、デメリットよりもメリットを1つでも多くあげたり、クライアントが持っていう課題に対して、提案の仕方を変えることです。場合によっては、他社の商品をすすめることもありでしょう。そうすることで、あなた自身が提案者として、本当に信頼されるようになるのです。
６．お客様を名前で呼ぶ
優秀な営業マンの特徴として、クライアントをしっかり名前で呼ぶという特徴があります。お客様よりも「●●様」と呼ばれたほうが相手に親近感が湧きますし、会話を盛り上げたり、信頼を獲得したりする際に効果を表します。相手からかかってきた電話に出る時も「●●様、お世話になっております！」と出る方が効果的でしょう。非常に細かい要素ですが、このような積み重ねが大切なのです。
７．連絡はできる限り早く
契約をまとめることができた、または、サンプルを送って欲しいといわれた際。メールや電話での返信はできるかぎり早く行ないましょう！相手に不安を感じさせないということが重要です。レスポンスのスピードは契約内容以前に検討対象に入ります。ひとつひとつのやり取りを、早く、丁寧に行うのがコツです。
これで、「あいつ」と同じ、できちゃう営業マンに仲間入り！？
いかがでしたでしょうか？これらがすべてではありませんが、成績の良い営業マンはこのような工夫や小さな気配りを忘れません。「なんであいつってあんなに成績がいいんだろう？」と感じるあなたの同僚も、似たような営業のコツを行っていないでしょうか？
今回紹介した7つのコツは、すぐに実践できる簡単なものばかり！ちょっとした工夫で「あいつ」の営業成績を超えることができるかもしれません！日々の仕事の中で、小さなことからコツコツとやっていくことが大切です。お悩みの方は、是非ここでご紹介した7つのコツを実践してみてはいかがでしょうか？
※この記事は2016/11/04にキャリアコンパスに掲載された記事を転載しています
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