皆さんは今、仕事などでもらった名刺を何枚持っているでしょうか？ 「紙の名刺」と聞くと、「今の時代、メールもSNSもあるのだから必要ないでしょ。どう役立てていいか分からないし、管理が面倒なだけじゃない？」なんて思う方も多いかもしれません。
そんな方に知ってほしいのが「それ、早く言ってよぉ～」のCMでおなじみの『Sansan』クラウド名刺管理サービスです。導入企業は実に4,000社以上。名刺管理サービス市場では8割を超えるシェアを占めています。
「名刺を企業の資産に変える」をコンセプトに掲げる同サービスが目指す、新たなコミュニケーションの姿とはどんなものなのでしょうか？ そこで今回は同社、Sansan名刺総研所長の日比谷尚武さんにお話を伺いました。
「96/100」の名刺がムダなままになってる!?
Sansan株式会社が20～50代の社会人男女355名に実施した実態調査（2015年3月26日発表）によると「社会人になってから今までにもらった名刺の数」は1人平均1,383枚。20代社会人でも平均1,000枚をもらっているそうです。
また、会社にある“100枚”の名刺から実際に仕事を受注し、会社の売上に直結しているのはたったの4件で、残り“96件”は会社のなかで眠ったままになっているというデータもあるのだとか。そこで問題なのは、“96件”の名刺を獲得する過程にも多額のコストがかかっているということです。
同社によると1枚あたりの名刺獲得コストはなんと15万円もするそう。すなわち、皆さんの1,000枚の名刺もそのうちの96％が自社の利益に結びついておらず、そのまま実益に結びつかなければ、皆さんが営業に動いた分だけ会社の損失になってしまうのです。
名刺管理サービスは「仕事効率化」だけではない
Sansan名刺総研所長の日比谷尚武さんいわく「もらってから仕事とマッチングしていなかった名刺も、次の年になれば、あるいは別の人からすると、大きな価値のあるものに生まれ変わるかも知れない」―。“数打ちゃ当たる”的に名刺の母数を増やしていくのではなく、仕事につなげる確度（マッチ率）を上げる、それが法人向けクラウド名刺管理サービス『Sansan』でもたらされる価値だと話します。
では『Sansan』は具体的にどんなサービスなのでしょうか？ 導入企業でやるべきことは、獲得した名刺をスキャンすること。名刺の基本情報はOCR（光学文字認識）で読み取られ、Sansanのオペレーターとのダブルチェックにより「ほぼ100％」の精度で処理されます。なお、名刺スキャンをするときには、名刺を入手した社員、名刺交換日等の情報も付与することができます。
データベースはクラウドに保管されているため、その後はあらゆる端末からデータベースにアクセスでき、名刺の検索・閲覧・編集が可能となります。
「例えば、ある電気機器メーカーに営業したい営業マンがいたとしますよね。彼にはその接点がありません。しかし自社のデータベースを見ると、総務部で大口の取引があり、法人営業部長との接点があった。どんな企業でも、個人としては接点がなくても組織としてなら接点があるかもしれません。そこから攻めれば、飛び込みで営業するより、はるかに有利に商談を進めることができるでしょう」
ビジネスデータベースとの連携機能も
日比谷さんはSansanのサービスについてさらに解説を加えます。
「名刺交換した直後の見込み客との関係性を、実際のビジネスができる状態にまで育てる。マーケティング用語ではそれを『リードナーチャリング（ナーチャリング）』といいますが、『Sansan』はナーチャリングにも活用できるんですよ」
かつてのナーチャリングといえば、手紙を送る、顧客の会社を訪問するなど、営業担当者はさまざまなアナログな努力を重ねてきました。しかし『Sansan』ならば、例えば自社が出展する展示会に招待したいとき、「東京都内・製造業・役職は部長以上」といった条件でデータベースを検索でき、招待状を対象者にメールで一斉送信することもできます。
また、「メールで送ったURLをクリックしてホームページを閲覧したといった情報も検出し、顧客の誰が興味を持っているかを知ることもできる」のだそうです。
さらにお話を伺ってみると、ビジネスでありがちなこんな困りゴトにも対応してくれるとのこと。
「顧客の昇進・異動などを自動取得するサービスです。登録した相手の人事情報に変更があれば、ニュースで自動通知され、それによって営業担当者の次の行動にきっかけを与えてくれます」
どうしてそんなことが可能なのでしょうか。
「1つは、別の社員が当該人物の名刺を新たに獲得し、そこに役職・部署変更などの情報変更があれば、情報の差分を自動検出＆更新してくれるからです。もう1つはビジネスデータベース『日経テレコン』『ダイヤモンド』との連携により、一般向けに公開された人事情報を自動取得しているためです」
今年10月からはこの機能が拡張され、『日経会社プロフィル』と『日経WHO’S WHO』から企業の詳細情報・沿革・事業内容・財務諸表、人物経歴（生年月日、出身地、学歴等）などの情報を取得しています。これらは『Sansan』のサービス利用画面から閲覧することができるようになっています。
自分や自社にある「弱いつながり」を見つけよう
話を聞けば聞くほど、ビジネスにおける顧客コミュニケーションをがらりと変えてくれそうなサービスですが、日比谷さんは『Sansan』がもたらす新たなコミュニケーションについて「これからは個人も会社も“弱いつながり”を大切にしていかなくてはならない」と話します。
「弱いつながり」とは「普段あまり会わない」「交流会でたまに会う」といった関係性のこと。対して「強いつながり」はいつも一緒にいる人との関係性のことです。
強いつながりには気心の知れた人しかいないため、コミュニケーションがとりやすい半面、いつも同じような情報しか入ってきません。しかし、弱いつながりでは常に刺激的な情報がもたらされます。1つの弱いつながりから、次の弱いつながりにネットワーキングされることもあるでしょう。これはビジネスパーソン個人にも無関係ではなく、転職もこうした弱いつながりから踏み込んでいけば、ミスマッチも起こらず、いい結果に招くといわれています。
弱いつながりのネットワーキングの主体を企業に置き換えたのが『Sansan』のクラウド名刺管理サービスです。
「これまでは自分・自社にどんな弱いつながりがあるのか、あらためて棚卸しをしなければ知ることができませんでした。『Sansan』を導入すれば、それを常時行うことができます。すなわち紙の名刺とは、つながりの1本目をつくること。
名刺をもとに弱いつながりをパスしていき、いかに自分・自社の可能性を広げていくか、それがこれからの時代では重要視されていくでしょう」
まとめ
最後に日比谷さんは「今はソーシャルネットワーキングサービス（SNS）もソーシャルマッチングサービスもあるので、現代人―特に20代―は自らの弱いつながりを見つけることが得意なはず」と指摘します。
1枚の名刺から始まる、弱いつながりのネットワーキング。その先にはきっと、ビジネスの成功のみならず、自分自身の明るいキャリアにつながる道があることでしょう。
識者プロフィール
日比谷尚武（ひびや・なおたけ） コネクタ／Sansan名刺総研 所長
学生時代より、フリーランスとしてWebサイト構築・ストリーミングイベント等の企画運営に携わる。その後、NTTグループにてICカード・電子マネー・システム開発等のプロジェクトに従事。2003年、株式会社KBMJに入社。取締役として、会社規模が10名から150名に成長する過程で、開発マネジメント・営業・企画・マネジメント全般を担う。2009年より、Sansanに参画し、マーケティング＆広報機能の立ち上げに従事。現在はコネクタ／Sansan名刺総研所長として社外への情報発信を務める。
※この記事は2016/11/11にキャリアコンパスに掲載された記事を転載しています。
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